Как с нуля построили систему привлечения крупных заказов на производство металлоконструкций и заключили контрактов на 84 млн ₽ за первые 8 месяцев
Кейс производителя строительных металлоконструкций из Санкт-Петербурга, который раньше получал заказы только через личные связи, а сегодня получает проекты через собственную систему привлечения клиентов.
О клиенте
Компания занимается производством строительных металлоконструкций в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Производственные мощности позволяют выпускать до 800 тонн металлоконструкций в месяц.
До начала работы компания практически не использовала интернет-маркетинг.
Заказы приходили исключительно через личные связи.
Не было:
Задача заключалась не просто в поиске новых заказов, а в создании прогнозируемого канала загрузки производства.
Производственные мощности позволяют выпускать до 800 тонн металлоконструкций в месяц.
До начала работы компания практически не использовала интернет-маркетинг.
Заказы приходили исключительно через личные связи.
Не было:
- сайта;
- рекламы;
- системы привлечения клиентов.
Задача заключалась не просто в поиске новых заказов, а в создании прогнозируемого канала загрузки производства.
С какой проблемой пришел клиент?
Большинство маркетинговых решений для этой ниши приводят большое количество обращений.
Но бизнесу нужны были совсем не любые заявки.
Производство было рассчитано на крупные объемы.
Минимально интересный объем заказа составлял 30 тонн.
Все остальные обращения только отвлекали отдел продаж и нарушали производственный цикл.
Компанию не интересовали:
Но бизнесу нужны были совсем не любые заявки.
Производство было рассчитано на крупные объемы.
Минимально интересный объем заказа составлял 30 тонн.
Все остальные обращения только отвлекали отдел продаж и нарушали производственный цикл.
Компанию не интересовали:
- лестницы;
- ограждения;
- частные заказы;
- монтаж;
- небольшие объемы;
- клиенты без проекта КМ.
Что нужно было получить?
Не дешевые заявки.
Не большое количество лидов.
А поток проектов, которые соответствуют экономике предприятия.
Нужный клиент выглядел так:
Не большое количество лидов.
А поток проектов, которые соответствуют экономике предприятия.
Нужный клиент выглядел так:
Критерий | Требование |
Тип клиента | Строительная компания |
Что требуется | Производство |
Монтаж | Не нужен |
Проект КМ | Есть |
Объем | От 30 тонн |
Что мы сделали
Вместо классического корпоративного сайта мы решили использовать шорт-лендинг.
Причина проста.
В этой нише решение принимает не количество страниц.
Решение принимает правильно сформулированный оффер.
Мы сделали страницу, которая буквально за несколько секунд отвечает заказчику на три вопроса:
Причина проста.
В этой нише решение принимает не количество страниц.
Решение принимает правильно сформулированный оффер.
Мы сделали страницу, которая буквально за несколько секунд отвечает заказчику на три вопроса:
- подходит ли это производство под мой проект;
- смогут ли выполнить нужный объем;
- стоит ли отправлять проект на расчет.
Почему эта связка сработала?
Большинство компаний ведут человека на форму:
> Оставьте телефон
Мы пошли другим путем.
Мы сразу вели потенциального клиента на тот этап воронки, где принимается реальное решение о сотрудничестве.
Заказчик отправлял проект КМ.
После этого производство рассчитывало стоимость и выставляло коммерческое предложение.
Таким образом автоматически отсекались люди, которые пока не готовы покупать.
> Оставьте телефон
Мы пошли другим путем.
Мы сразу вели потенциального клиента на тот этап воронки, где принимается реальное решение о сотрудничестве.
Заказчик отправлял проект КМ.
После этого производство рассчитывало стоимость и выставляло коммерческое предложение.
Таким образом автоматически отсекались люди, которые пока не готовы покупать.
Реклама
Яндекс Директ использовался как источник целевого трафика.
Запускались запросы, связанные именно с производством металлоконструкций.
При этом принципиально не привлекалась аудитория, которая искала:
В результате реклама приводила именно тех заказчиков, для которых и создавался оффер.
Запускались запросы, связанные именно с производством металлоконструкций.
При этом принципиально не привлекалась аудитория, которая искала:
- лестницы;
- ограждения;
- монтаж;
- небольшие частные работы.
В результате реклама приводила именно тех заказчиков, для которых и создавался оффер.
Результаты за первые 8 месяцев:
Показатель | Значение |
Заявок | 347 |
Целевых заявок | 225 |
Коммерческих предложений | 225 |
Заключенных договоров | 8 |
Рекламный бюджет | 1 214 000 ₽ |
Средняя стоимость заявки | ≈ 3 500 ₽ |
Сумма заключенных договоров | 84 млн ₽ |
Как выглядели реальные заявки:
Коммерческие предложения
По каждой целевой заявке рассчитывалась стоимость производства и отправлялось коммерческое предложение.
Всего подготовлено:
225 коммерческих предложений
Всего подготовлено:
225 коммерческих предложений
До → После
До | После |
Заказы только через знакомых | Рабочий канал привлечения |
Нет сайта | Шорт-лендинг с сильным оффером |
Нет рекламы | Запущен Яндекс Директ |
Нет системы | Поток проектов с КМ |
Сложно прогнозировать загрузку | Заключены контракты на 84 млн ₽ |
Отзыв клиента
Главный вывод
Этот проект показал одну важную вещь.
В сложных B2B-нишах результат дает не сама реклама.
Результат появляется тогда, когда правильно выстроена вся система:
В итоге отдел продаж работает не с большим количеством случайных обращений, а с проектами, которые действительно соответствуют возможностям производства.
В сложных B2B-нишах результат дает не сама реклама.
Результат появляется тогда, когда правильно выстроена вся система:
- выбран нужный сегмент;
- сформулирован оффер;
- продуман следующий шаг воронки;
- реклама приводит именно тех клиентов, которым подходит предложение.
В итоге отдел продаж работает не с большим количеством случайных обращений, а с проектами, которые действительно соответствуют возможностям производства.
Хотите такую же систему привлечения заказов?
Если вашему производству нужны не любые заявки, а проекты, которые действительно загружают мощности и приводят к новым контрактам, оставьте заявку.
Мы разберем вашу ситуацию, определим целевой сегмент и покажем, как собрать систему привлечения под особенности вашего бизнеса.
Чтобы записаться на онлайн-встречу, напишите мне в телеграмм “Система”- https://t.me/djon_galt
Мы разберем вашу ситуацию, определим целевой сегмент и покажем, как собрать систему привлечения под особенности вашего бизнеса.
Чтобы записаться на онлайн-встречу, напишите мне в телеграмм “Система”- https://t.me/djon_galt
